你是如何做決定的呢?或許你會(huì )像大多數人一樣很自豪地回答:我仔細考慮權衡利弊，然后很理智地做出決定。你認為其他人性格都有軟弱的一面，做決定時(shí)很容易受情緒所左右，但是你覺(jué)得自己與他們不同。其實(shí)你剛剛犯了基本歸因錯誤，即相信別人的行為由其性格所致(“John遲 到是因為他生活雜<亂沒(méi)條理”)，而認為自己的行為則是由外部環(huán)境所致(“ 我遲到是因為路牌的問(wèn)題”)。這種認知偏差在我們做決定時(shí)起了很重要的作用，所以現在人們開(kāi)始審視這些偏差，并研究怎樣利用它們來(lái)設計網(wǎng)站。我準備用‘說(shuō)服力專(zhuān)家'來(lái)形容那些知道如何運用這些技巧影響用戶(hù)行為的設計師(很多經(jīng)驗豐富的設計師已經(jīng)不自覺(jué)地使用了這種心理技巧，但是他們不能準確地闡述為何專(zhuān)門(mén)選擇了這樣一個(gè)設計。這些設計師和前面提到的說(shuō)服力專(zhuān)家的區別在于，說(shuō)服力專(zhuān)家可以有目的地運用這些技巧) 以下是說(shuō)服力專(zhuān)家的七大誘惑利器:

• 回饋
• 承諾
• 從眾效應
• 權威效應
• 稀缺原則
• 組合
• 重點(diǎn)信息突出

在網(wǎng)絡(luò )中，說(shuō)服力專(zhuān)家們到底是如何運用這些規則來(lái)影響我們的行為的呢?
回饋：“我喜歡回饋給予我恩惠的人。這個(gè)原則告訴我們，如果感覺(jué)自己受益了，會(huì )想回饋對方。比如有人給你了一件禮物，邀請你參加派對或者給了你某種恩惠，你會(huì )覺(jué)得有義務(wù)在將來(lái)的某天給對方相同的回報。該原則的運用通常表現在給網(wǎng)友一些小禮物上，比如書(shū)中的一個(gè)段落的免費試讀，一則普通的新聞簡(jiǎn)訊或者僅僅是一些有用的信息，以至于網(wǎng)友會(huì )覺(jué)得自己應該給予一些回饋。
           圖書(shū)出版商提供免費的章節，旨在讀者能心存感激買(mǎi)下這本書(shū)。這種“回饋”并不一定是指購買(mǎi)這件商品少現在還不是) 說(shuō)服力專(zhuān)家知道他們需要在某些時(shí)機發(fā)覺(jué)潛在客戶(hù)，然后再發(fā)展為真正的客戶(hù)這也是說(shuō)服力專(zhuān)家定期提供普通新聞簡(jiǎn)訊作為主要禮品的原因。所以反過(guò)來(lái)他們會(huì )要求網(wǎng)友轉發(fā)或推薦網(wǎng)站、提供網(wǎng)站鏈接，或在博客上留言，請記住是“要求”，說(shuō)服力專(zhuān)家們在要求你還人情時(shí)，是不會(huì )害羞的。
           SethGodin清楚如何高效合理地運用回饋原SethGodin清楚如何高效合理地運用回饋原SethGodin清楚如何高效合理地運用回饋原
           承諾：“我喜歡按我說(shuō)的去做。這個(gè)原則告訴我們，我們愿意相信自己的行為與觀(guān)點(diǎn)是一致的。一旦你表明立場(chǎng)，你就會(huì )突然有了動(dòng)力去堅持自己觀(guān)點(diǎn)，以表現自己很可靠和很堅定。一個(gè)極為常見(jiàn)的例子就是，博客上的評論往往會(huì )越來(lái)越有火藥味。那些發(fā)表過(guò)評論的人被驅使著(zhù)為自己以前的評論努力辯解，并常常走.上極端。
           Flamewars.net中有很多人在博客上為自己的言論辯解的例子。說(shuō)服力專(zhuān)家們將這一原則加以應用，從網(wǎng)友那獲取雖小但仍很明顯的承諾。他們知道如果他們能夠通過(guò)某種方式成功影響了你的行動(dòng)，你很快就會(huì )信任他們了。比如說(shuō)，一家公司可 能在Facebook_上發(fā)表視頻或者其他形式的內容，讓你喜歡”他們的某一產(chǎn)品。一旦你分享了，就相當于你已經(jīng)公開(kāi)了對這一產(chǎn)品的認可，并且更傾向于支持它。
           Oxfam應用了“承諾”原則，說(shuō)明行為的細微變化會(huì )在以后引起更大的變化。
           從眾效應：‘別人怎么做我就怎么做。這個(gè)原則告訴我們，我們喜歡觀(guān)察別人的行為來(lái)評判哪些屬于正常范疇，然后照著(zhù)做。說(shuō)服力專(zhuān)家們應用這個(gè)原則，在網(wǎng)站上展示別人是怎么做的。比如，哥倫比亞大學(xué)的研究者建立了一個(gè)網(wǎng)站，讓人們欣賞、評論并下載一些未簽約樂(lè )隊的歌曲。有一組人只關(guān)注歌曲和樂(lè )隊的名字，另一組一‘從眾”組一同時(shí)也關(guān)注這些歌曲被別人下載過(guò)多少次。
           在第二組中，比起那些不關(guān)注下載次數的那一組，最受歡迎的歌曲被下載得更多(最不受歡迎的歌曲更無(wú)人問(wèn)津)一這表明人們的行為是受大眾影響的。更令人吃驚的是，當他們再次做這個(gè)實(shí)驗的時(shí)候，熱門(mén)歌曲曲目發(fā)生了變化，這說(shuō)明從眾效應不但可以讓熱門(mén)歌曲更熱門(mén)，但也會(huì )讓事情變得無(wú)法預知。
           網(wǎng)站上有這么一個(gè)大家熟知的有關(guān)從眾效應的例子，“ 買(mǎi)這種產(chǎn)品的人們也關(guān)..”和“關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的顧客最終買(mǎi)了什么? 說(shuō)服力專(zhuān)家們也在默認設置上應用這項原則，他們知道用戶(hù)界面控件的默認設置對人們的行為有很大的影響。我們傾向于將默認設置看作‘推薦”選項一也就是大多數人在我們所處的狀況下所采取的選擇。有很多這樣應用blackhat可用性技術(shù)的例子，其中有些附加項目會(huì )悄悄塞入用戶(hù)購物車(chē)，比如保險。
           權威效應：“我更愿意相信那些經(jīng)過(guò)專(zhuān)家驗證的信息”這項原則表面，如果消息來(lái)源可靠，權威，人們會(huì )愿意為此付諸行動(dòng)，因此，微博上出現了轉發(fā)。
           關(guān)于設計準則，我們可以從斯坦福說(shuō)明技術(shù)實(shí)驗室(Stanford Persuasive Technology L ab, 由B.J.Fogg創(chuàng )建)所作的網(wǎng)站可信度研究中獲得啟發(fā)。這些指南來(lái)自于一項針對4500多人進(jìn)行的、且受到同行評鑒的科學(xué)調研。多虧這次調研，我們才了解應當在網(wǎng)站架構、內容及服務(wù)方面突出專(zhuān)家意見(jiàn)，將這些誠實(shí)可靠、值得信任的專(zhuān)家展示出來(lái)，同時(shí)避免任何類(lèi)型的錯誤，哪怕是再小的錯誤也不能忽視。說(shuō)服力專(zhuān)家們是通過(guò)在網(wǎng)站上提供專(zhuān)家推薦來(lái)應用這一原則的。如果這是一個(gè)電子商業(yè)網(wǎng)站，他們就會(huì )設置一些很明顯的標志說(shuō)明這個(gè)網(wǎng)站安全可信;如果網(wǎng)站中包含論壇的話(huà)，他們會(huì )給用戶(hù)提供評論其他人的機會(huì )。比如，有些論壇(像Yahoo! Answers) 允許人們投票支持(或者反對)某些問(wèn)題的答案。排名最靠前的答案常被認為是最具權威性的。
           稀缺原則：
“如果一件東西快脫銷(xiāo)了，我就想要。這個(gè)原則告訴我們，人們更想購買(mǎi)那些只能在特定時(shí)期內使用的或者短缺的商品。有趣的是，這不僅僅是擔心再也買(mǎi)不到這種商品(這 也是一種逆向的從眾心理)，稀缺性確實(shí)使物品顯得更有價(jià)值了。比如，心理學(xué)家已證實(shí)，如果從罐子里拿巧克力餅干分給人們，人們會(huì )覺(jué)得那些從只有兩塊餅干的罐子里拿出來(lái)的餅干比從有十塊餅干的罐子里拿出來(lái)的更好吃。說(shuō)服力專(zhuān)家們在設計用戶(hù)界面上應用了稀缺原則。這體現在“適合你穿的尺碼的衣服快賣(mài)完了”、“ 劇院門(mén)票賣(mài)光了”，或者“某個(gè)商品測試版’ 或首映邀請函即將售完。他們知道，感知到的緊缺感會(huì )引發(fā)需求量。與之類(lèi)似的是“清倉甩賣(mài)”。我朋友的藝術(shù)畫(huà)廊里的一-位藝術(shù)家決定離開(kāi)畫(huà)廊，大張旗鼓地宣布其要離開(kāi)的消息，于是她的作品銷(xiāo)量猛增，最后她決定不離開(kāi)了。所以，假裝停業(yè)或許是個(gè)不錯的銷(xiāo)售策略!
           ‘只剩4件”的這類(lèi)語(yǔ)句似乎很能刺激大家的原始欲望，以防錯過(guò)。