什么是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)？簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)為了實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。所以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)還是營(yíng)銷(xiāo)，而網(wǎng)絡(luò )只是營(yíng)銷(xiāo)的載體和工具。既然網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還是營(yíng)銷(xiāo)，那么它就像傳統營(yíng)銷(xiāo)一樣存在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)漏斗的問(wèn)題。
典型的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)漏斗包含幾個(gè)概念。
流量：當有人訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站時(shí)，我們認為網(wǎng)站有了流量。
咨詢(xún)：訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的人通過(guò)網(wǎng)站提供的交互功能與在線(xiàn)客服進(jìn)行溝通就是咨詢(xún)。常見(jiàn)的咨詢(xún)行為有撥打網(wǎng)站上公布的咨詢(xún)電話(huà)、填寫(xiě)表單注冊留言、使用在線(xiàn)即時(shí)溝通工具對話(huà)。
線(xiàn)索：客戶(hù)咨詢(xún)之后留下聯(lián)系方式，便于后續進(jìn)一步溝通，相當于獲得了一個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索。
訂單：線(xiàn)索分配給銷(xiāo)售人員，通過(guò)后續溝通促使客戶(hù)達成購買(mǎi)意向下訂單。
從這個(gè)漏斗中，可以清晰地看出網(wǎng)絡(luò )訂單是從哪里來(lái)的?？梢院?jiǎn)單理解為企業(yè)通過(guò)推廣獲得流量，從流量中獲得咨詢(xún)，從咨詢(xún)中獲得線(xiàn)索，從線(xiàn)索中獲得訂單，但是，漏斗中還有一些其他的問(wèn)題需要我們了解。
1、     有些網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所經(jīng)歷的漏斗環(huán)節比這個(gè)典型漏斗要簡(jiǎn)單，例如，當用戶(hù)在淘寶、天貓、京東等電商購物平臺購買(mǎi)商品時(shí)，常常從流量直接到訂單，跳過(guò)了咨詢(xún)和線(xiàn)索環(huán)節。
2、     在很多情況下，用戶(hù)在網(wǎng)購之后會(huì )評價(jià)和分享。例如，在天貓、京東上購物，用戶(hù)在收到和使用商品后，會(huì )發(fā)表評論。這些評論會(huì )影響后續用戶(hù)的購買(mǎi)決策。
3、     在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，用戶(hù)從上一個(gè)環(huán)節進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節都存在一定的比例，這個(gè)比例稱(chēng)之為轉化率，每一個(gè)小環(huán)節都有轉化率。通常，轉化率介于0~1之間。也就是說(shuō)，每一個(gè)環(huán)節都存在一定的流失。實(shí)際情況是能從上個(gè)環(huán)節順利進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節的通常是訪(fǎng)客中較少的一部分。
4、     在通常情況下，大家討論的轉化率是指從流量到訂單的轉化率，或者是從流量到線(xiàn)索的轉化率，甚至是咨詢(xún)轉化率。具體是哪一種，要看當時(shí)所定義的轉化目標是什么。
5、     網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作努力的方向就是不斷提升各個(gè)環(huán)節的轉化率。在保證足夠轉化率的前提下，加大推廣力度或者更多的流量，以便最終獲得更多的訂單。